Ce dont l'importateur a besoin : les données produit sans lesquelles votre e-mail reste sans réponse
Un fabricant écrit à vingt importateurs et reçoit deux réponses. Dans la plupart des cas, la cause n'est ni le produit ni le prix. L'importateur a ouvert le site, n'a pas trouvé les cinq chiffres dont il avait besoin et est passé au fournisseur suivant.
Pourquoi on répond au premier e-mail par une visite du site
Un importateur reçoit des dizaines d'offres par semaine. Avant de répondre, il passe deux ou trois minutes sur le site du fournisseur. Si les données commerciales de base n'y sont pas, il suppose que le reste sera tout aussi difficile à obtenir : échantillons, documents, livraison. L'e-mail reste sans réponse, et le fabricant ne saura jamais pourquoi.
En septembre 2026, nous avons lu les sites de 84 fabricants avec les yeux d'un acheteur européen. 41 sites fonctionnaient. Aucun n'indiquait de commande minimale, de conditions de livraison ni de codes produit. 4 montraient des données d'emballage. Les produits étaient souvent bons. Les données, simplement, n'étaient pas là.
Les cinq chiffres que l'importateur cherche en premier
Commande minimale : par produit et par expédition. Pas « à négocier », un chiffre.
Conditions de livraison : avec quels Incoterms vous travaillez, depuis quel port ou entrepôt, qui paie quoi. EXW et FCA sont les points de départ les plus courants pour une première affaire.
Emballage : unités par carton, cartons par palette, dimensions et poids du carton et de la palette. C'est avec cela que calculent la logistique de l'importateur et l'entrepôt du distributeur.
Codes produit : le code douanier (code SH, les six premiers chiffres sont internationaux) et, pour le détail, les codes-barres EAN/GTIN. Sans code SH, l'importateur ne peut pas estimer les droits et la TVA.
Durée de conservation et conditions de stockage pour l'alimentaire, la cosmétique et tout ce qui est périssable, plus le délai entre commande et expédition.
Ce qui augmente encore les chances de réponse
Les certificats et rapports d'essai, au moins la liste de ceux qui existent. Pour le marché de l'UE, l'importateur les demandera avant la première commande ; les montrer tôt fait gagner une semaine.
Une courte présentation de l'entreprise en anglais : qui vous êtes, capacités, marchés d'export actuels, photos de la production. Un PDF de moins de dix pages.
Une personne de contact nommée, avec un e-mail direct et un téléphone auquel on répond. Une adresse info@ anonyme est l'endroit où s'arrêtent beaucoup de premières affaires.
Les prix sur demande sont acceptables en B2B, mais la grille tarifaire doit exister et être envoyée dans la journée.
Où publier tout cela
Sur le site, dans une rubrique « Pour les importateurs » ou « Grossistes », en anglais, avec un catalogue téléchargeable. Sur les plateformes sectorielles où les acheteurs de votre catégorie cherchent vraiment. Dans la présentation jointe au premier e-mail. Les mêmes données, les mêmes chiffres, partout : un acheteur qui trouve deux commandes minimales différentes à deux endroits cesse de faire confiance aux deux.
C'est la première étape de notre direction Trade & Supply chain : nous réunissons ces données avec le fabricant, les mettons dans un site et un catalogue aux standards internationaux, et seulement ensuite nous cherchons l'importateur.